Als groeistrateeg ervaar ik het iedere dag, groeipotentieel is er altijd en iedere organisatie heeft waardevolle producten in huis om klanten te helpen met het realiseren van ambities. Maar toch lukt het niet altijd om structureel met nieuwe klanten in contact te komen en te converteren.

Om ervoor te zorgen dat klanten jou er persé bij willen, staat of valt alles met jouw belofte om in ieder klantcontact onbeschaamd veel waarde toe te voegen. OnderDeStreep zorgt ervoor dat ondernemers dit gedachtegoed onderdeel maken van hun dagelijkse routine. Dat ze in de positie komen dat klanten zo blij met jou zijn dat ze als het ware echte fans worden

Welke 3 zaken kan jij anders doen, zodat ook jij consistent en duurzaam gaat groeien? Bel mij voor een frisse kijk op jouw sales activiteiten. Dan kijken we samen hoe we jouw commerciële vliegwiel in beweging zetten en gaan versnellen.

Groei móet en is zelfs mogelijk ondanks de uitdagingen in de markt. De grote vraag blijft waarom de klant bij een ander koopt en niet altijd bij jou. Laten we eerlijk zijn, ondanks dat we best goed zijn in commercie, blijven veel kansen voor open doel onbenut.

Om van klanten fans te maken en kansen te benutten heb je wel het beste salesplan nodig. Hoe lekker zou het voelen wanneer er dan antwoord komt op de vraag: welke 3 zaken moet je oppakken om met een aangescherpt sales plan in de 2e helft met veel plezier alsnog het verschil te gaan maken en alle kansen voor open doel te gaan benutten?

Naast het hebben van een scherp salesplan, vallen er in online en offline commercie ook aankomend jaar een hoop zaken aan te pakken. Hieronder zet ik een aantal van die zaken voor je op een rij. Bedenk wel dat wanneer de concurrent deze dingen slimmer uitvoert, jij verliest. Onderschat het niet, want het gaat harder dan je denkt! Weet ook dat je in sales eenvoudig grote stappen kan zetten. Het een kwestie van simpelweg slimmer werken als één team.

Een paar commerciële richtingen voor het komende jaar

1. Filosofie: het hebben van een heldere en voor iedereen begrijpelijke commerciële filosofie. Dus geen wazige ‘why’ waarmee niemand zich kan vereenzelvigen.
2. Altijd meetbaar meerwaarde leveren op de ambities van klanten, en dat meer en beter doen dan de concurrentie. Zo blijft de klant ook structureel blij en ervan overtuigd dat jij de beste bent.
3. Klant ambities in kaart: echt tot in de details weten wat de ambities zijn van je (toekomstige) klanten. In B2B zijn niet alleen de zakelijke, maar ook de persoonlijke ambities van belang.
4. Klant Ambitie Dossier: beschikken over een portfolio die de totale ambitie van de klant faciliteert. Hiermee bied je de klant een droomoplossing die vaak verder gaat dan alleen je eigen producten.
5. Partner netwerk: Met welke partners werk jij structureel samen om klant ambities te realiseren? Dit maakt jou tot een trusted advisor en strategisch partner.
6. Droomklantenlijst: je ultieme droomklanten kennen en ook alleen voor hen willen werken. Dus niet alles voor iedereen willen doen, met alle gevolgen van dien.
7. Magische momenten creëren: van ieder klantcontact, online en offline, het leukste moment van de week maken. Met de grootste impact op ambitie van je klant.
8. Sales en marketing, dit creatieve team zoekt elkaar dagelijks op om nog beter te worden in alle klantcontacten. Zo’n team wil verrassen en heeft een duidelijke visie op hoe je een feestje maakt van alle klantcontacten.
9. Social selling als business generator: 20% van je leads genereer je via social media. Met je mobiel heb je met LinkedIn al het grootste netwerk elke dag in je broekzak. Dit spel beheersen door als één team structureel online relevant te zijn, is voor komende jaren een voorwaarde.
10. Fan4Fan principe: klanten geen klanten meer noemen maar ‘leden’. Leden blijven langer, zijn loyaal, stellen continu vragen. Wat zou het betekenen als leden jaarlijks twee nieuwe leden introduceren?
11. Executie als onderscheidend vermogen: wat doe je in de dagelijkse uitvoering waardoor je echt onderscheidend bent van de concurrentie? Die  kleine pragmatische dingen die je als team hetzelfde doet, en waarmee je structureel het verschil maakt. Denk hierbij aan een bijzondere processtap, zoals een excessieve voorbereiding voor elk klantcontact.
12. Een management team van inspiratievolle managers: leiders die de hoogste organische groei van de teams weten te bewerkstellingen. Zij zorgen ervoor dat hun medewerkers binnen het bedrijf de mooiste tijd van hun leven hebben. Zo wordt een organisatie een magneet.

Mijn liefde voor sport is groot! Het mooie is dat door te sporten het karakter wordt versterkt en dat heeft mij in commercie weer geholpen om veerkracht, focus en vastberadenheid op te bouwen.

De overeenkomst tussen sport en sales wordt in mijn beleving zichtbaar in de film ‘Any Given Sunday’, in de speech ‘Game of Inches’ (zie link). Hieronder wat delen uit deze speech waar ik de inspiratie uit haal op het gebied van sales, leiderschap, team en mentaliteit.

“You find out life’s this game of inches. So is football (sales). Because in either game, life or football (sales), the margin for error is so small — I mean one-half second too slow, you don’t quite catch (close) it. The inches we need are everywhere around us. They’re in every break of the game. On this team, we fight for that inch, because we know when we add up all those inches that’s gonna make the difference between winning and losing! I’ll tell you this: In any fight, it’s the guy who’s willing to die who’s gonna win that inch. I know if I’m gonna have any life anymore, it’s because I’m willin’ to fight and die for that inch. Because that’s what livin’ is! The six inches in front of your face!! That’s football (sales) guys.”

Welke sport – sales metafoor heb jij?

#sales #inches #win

Verandering gaat niet vanzelf en het vraagt om een inspanning en misschien is dat wel een van de redenen waarom veel mensen een vorm van weerstand hebben tegen verandering. Terwijl we weten dat in veel gevallen het risico om niets te doen veel groter is dan het risico om voor de verandering te gaan.

Waarbij het veranderingsproces pas succesvol is als je buy-in hebt van iedereen. Als je voor een veranderingsproject steun wilt krijgen van je collega’s, richt je dan niet alleen op de positieve aspecten van de nieuwe situatie. Denk er ook aan om tijd te investeren in het creëren van een emotionele band met de pijn van de status quo.

In dat perspectief zou een eerste stap in het veranderingsproces moeten zijn te achterhalen wat de verdeling is tussen de mensen in jouw team met een growth en fixed mindset. Het is van primair belang dat iedereen die zich in een verbeteromgeving bevindt überhaupt van deze verschillende mindsets bewust is. De juiste mindset heeft cruciale gevolgen voor de beoogde resultaten en de snelheid waarop de reis ernaartoe verloopt.

Durf te leren, ga de uitdagingen aan, maak fouten en daarnaast sta open voor elke vorm van feedback op elk moment.

Lees vooral ook eens: https://medium.com/creative-enlightenment/from-status-quo-to-status-go-6f4d67bb94c1

Veranderen van gedrag en dit consequent volhouden is lastig. We zijn als mensen van nature niet gebouwd om gemakkelijk te veranderen, zeker niet als het gewenste gedrag inspanning en toewijding vraagt.

Elke dag word je wel geconfronteerd met nieuwe uitdagingen: slimme concurrentie; veeleisende klanten; nieuwe technologie, etc. In die context heb je sales professionals nodig die hun comfortzone durven te verlaten en het lef hebben zich te willen ontwikkelen.

Je hebt sales mensen nodig die problemen omzetten in kansen en streven naar meerwaarde voor de klant. Gedreven collega’s die in actie komen en die niet bang zijn om te falen door te experimenteren.

Bestaat jouw sales team uit zulke professionals?

JA … schort jouw oordeel op om vaste denkpatronen te doorbreken.
EN… verken de wereld vanuit een ander perspectief om nieuwe ideeën te genereren.
ACT … je groeit namelijk pas als je het toepast! Onderneem kleine acties, want de sleutel tot echte innovatie is het doen van experimenten en snel, vaak en voorwaarts mislukken.

#Sales #ChangeMindset #Leiderschap

In deze tijden waarin de meeste klantcontacten online zijn, is de norm voor iedere klantcontact:

1. Het realiseren van het leukste en meest onderscheidende moment van de week
2. Het creëren van de meeste meerwaarde

‘Sales is a game of inches’ en om in ieder contact de klant voor je te winnen staat of valt alles met de voorbereiding, die zonder enige vorm van concessies gedaan moet worden. Maak dus het verschil al in de voorbereiding en kijk bijvoorbeeld naar:

1. Welke vragen ga ik vooraf stellen om alvast uit te inspireren?
2. Welke relevant content stuur jij een week voor de afspraak?.
3. Wat heb je gezien in de on- en offline media waar je op in kan spelen?
4. Hoe ziet de Klant Succes Portfolio eruit van deze klant?
5. Welke beste open vragen ga ik stellen tijdens het gesprek?

Wat doe jij in de voorbereiding dat de klant altijd weer positief verrast?

#sales #voorbereiding #winnen

Moet jij je bezighouden met de persoonlijke ontwikkeling van jouw sales-mensen? Anders gesteld, kun je je het permitteren dit niet te doen?

Hoe leuk is het als een klant het effect ziet wanneer ik zijn sales-mensen met coaching help persoonlijke groei te realiseren. Sales-mensen die vanuit eigen overtuiging 100% klant-centrisch gaan acteren. Afgelopen jaren heeft menigeen zijn commerciële organisatie zoveel mogelijk geoptimaliseerd om de uitdagingen van sales 2.0 het hoofd te bieden. Aanbieders van CRM systemen varen er wel bij. Echter de focus op technische optimalisaties alleen, zijn op lange termijn een doodlopende weg.

Om klant-centrisch denken daadwerkelijk succesvol te laten zijn, is een gedragsverandering van jouw sales-mensen de enige weg naar een beter resultaat. Alleen dan realiseer jij meerwaarde voor jouw klanten. Wil jij ervaren hoe jouw sales-mensen vanuit eigen overtuigingen beter gaan functioneren door mijn coaching-programma? Zodat jouw mensen met meer vertrouwen en plezier een betere performance laten zien.

Meer weten? Stuur mij een comment.

De kunst van het verleiden gaat over overtuigen en beïnvloeden. Nu proberen we dit iedere dag, of het nu thuis, bij de klant of in de kroeg is.

Ik blijf dicht bij huis en richt de pijlen van verleiding als een ware Cupido op #commercie; het overtuigen van mensen om “ja” te zeggen.

Om klanten van jouw meerwaarde te overtuigen schiet je in de basis niet mis met de principes van Cialdini, te weten Toewijding en consistentie, Sociale bevestiging, Sympathie, Autoriteit, Schaarsheid en daarnaast #Wederkerigheid.

Het is één van de sterkste overtuigingprincipes, waarbij het sterke effect van deze regel komt door het feit dat iedereen heeft geleerd ons aan deze regel te houden – als je iets krijgt, doe je iets terug. Wanneer we deze principe generaliseren, mogen we zeggen dat we oogsten wat we zaaien. Het voelt wat ongemakkelijk, maar wederkerigheid werkt alleen als jij als eerste iets weggeeft. Verder is het belangrijk dat je wederdienst relevant, persoonlijk en betekenisvol is. Verwacht ook niet direct een tegenprestatie. Doe je dat wel, dan wekt dit argwaan over jouw oprechtheid en kan dit juist tegen je werken.

Welke 3 successen heb jij recent gerealiseerd met behulp van #wederkerigheid?

#wederkerigheid #beïnvloeden #cialdini

Sales, wat draait om de meeste meerwaarde realiseren op de ambities van je klant, is door alle Corona maatregelen ‘beperkt’. Door het ontbreken aan de mogelijkheid om fysiek af te spreken met je (toekomstige) klant voelen sales mensen zich beperkt in hun kracht.

Hiermee doen we onszelf tekort, want juist nu zijn er legio kansen om dagelijks het verschil te maken. Denk aan boerenslimme een social selling strategie (The Social Selling Company) maar denk vooral ook de mogelijkheden die jouw telefoon biedt.

In dat perspectief ben ik benieuwd naar jouw antwoord op volgende vraag:

Welke 6 klanten bel jij morgen en zorg jij dat dit telefoongesprek voor de klant het leukste gesprek van de week wordt?

Om jullie daarbij te helpen, hierbij de link naar het nog steeds relevante artikel ‘Het leukste telefoongesprek”

https://www.linkedin.com/pulse/het-leukste-telefoongesprek-herman-ten-cate/

#sales #commercie #leukstemomentvandeweek

Interessante artikel over de transformatie van de commerciële afdeling van Transavia. In verlengde van mijn eerdere post ‘Maak werk van je mensen’ is het interessant te zien dat ook Transavia ervaart dat cultuur, gedrag en overtuigingen cruciaal zijn in elke commerciële transitie.

“Wat vond mensen daarbij het lastigste? ‘Het zelfstartende vermogen. Daar heb je niet alleen een training voor nodig, maar ook een bepaalde overtuiging: namelijk dat je het allemaal zelf mag doen, dat er ruimte is je eigen plan te trekken en dat het ook enorm mis kan gaan. “

Laat me weten als je meer wilt weten over resultaatgerichte gedragsverandering op de commerciële werkvloer.